In qualsiasi mercato, oggi troviamo un sovraffollamento di aziende simili, che vendono prodotti e servizi simili. Oggi, tutti i nostri clienti potrebbero trovare altre aziende che vendono più o meno gli stessi nostri prodotti e servizi a prezzi simili (o in alcuni casi anche inferiori)…

Questa “sovrabbondanza nell’offerta”, in ogni mercato, nel corso degli anni ha portato ad una notevole diminuzione della marginalità.

In uno scenario economico del genere, la qualità dei prodotti e dei servizi da sola non è più sufficiente a differenziarsi, infatti negli ultimi anni la qualità è diventata il biglietto d’ingresso nella competizione globale piuttosto che il biglietto vincente. Se le nostre aziende non sono in grado di garantire un adeguato livello di qualità, allora non possiamo proprio competere. Dall’altra parte però, se anche fossimo in grado di garantire un’alta qualità in ciò che produciamo o vendiamo, non saremmo certi di differenziarci in un mercato che riamane comunque sovraffollato di offerte.

Il sovraffollamento dell’offerta fa anche si che in ogni mercato a crescere siano le nicchie ad alto valore aggiunto, cioè il meglio in assoluto, che spesso include, non solo il migliore prodotto o servizio ma anche la migliore esperienza per il cliente, il miglior customer service, la migliore fornitura di know how, i migliori uomini. Oppure le nicchie più economiche, il cosiddetto “primo prezzo”, quelli che fanno “più per meno”, che sono in grado di fare offerte economiche irrinunciabili tanto sono convenienti (grandi marchi dei distributori di elettronica per esempio). Il settore nel mezzo, invece soffre e si sta contraendo molto rapidamente.

Va da se che oggi, chi ha un azienda, o un’attività commerciale, debba armarsi di grande determinazione e di coraggio al fine di posizionarsi, o al meglio assoluto del suo mercato (identificando una nicchia dove è in grado di fornire un alto valore aggiunto) oppure, non essendo in grado lui di costruire vere economie di scala, debba rassegnarsi alla battaglia del prezzo con una graduale ma inesorabile erosione della marginalità.

Ricorda che a parità di prodotto o servizio la vera differenza, il valore aggiunto lo fanno le persone, perché le persone sono il vero valore aggiunto di un’azienda. Le persone sono l’azienda. Se non sai che persone hai in azienda non potrai fare quel salto di qualità richiesto oggi per entrare in quelle nicchie ad alto valore aggiunto e l’unica alternativa sarà vendere al prezzo più basso magari rinunciando a buona parte della tua marginalità.

Non aspettare di essere con l’acqua alla gola per decide perché allora sarà tardi e difficilmente riuscirai a invertire in tempi brevi, la tendenza che hai impiegato anni per creare.

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